INTERVIU | Alexandra Jivan,  avocat de succes din Timișoara: „Din ce în ce mai  multe firme românești  își  doresc  internaționalizare!”

Alexandra Jivan este avocat specializat în Drept Comercial, cu competențe deosebite în zona de Tech, Investiții și Protecția Datelor. Cu peste 15 ani de experiența în consultanță de afaceri, Alexandra a fost implicată în mai bine de 40 de proiecte de investiții, alături de societatea de avocatură Legal For, la fondarea căreia a participat.

Alexandra este, în egală măsură, mentor pentru startup-uri, speaker la evenimente VC și business angel de succes.

Îi mulțumim Alexandrei Jivan că a avut amabilitatea să răspundă, pentru cititorii Știrile Transilvaniei, întrebărilor noastre, care își propun să reprezinte o incursiune interesantă în secretele unei cariere avocatiale de succes dar și în tendințele ce se manifestă în materia serviciilor juridice preferate de antreprenorii români. 

Mihai Talpoș: – În anii de prietenie care ne leagă, am avut șansa să cunosc, într-o oarecare măsură, mai multe fațete ale personalității tale. Am remarcat-o pe Alexandra – managerul; am descoperit-o (cu mult entuziasm) pe Alexandra – profesionistul în drept; am aflat câte ceva și despre Alexandra – mama, dar poate mai important decât toate acestea, am avut bucuria să o cunosc pe Alexandra – omul (și s-a dovedit a fi un om special). Cum reușești să “împaci” cu eficiență atâtea fațete ale existenței tale și care formă de “a fi” (dintre cele menționate) este cea mai dificilă, în contextul societății românești de astăzi?

Alexandra Jivan: – Cuvintele tale mă măgulesc și îți sunt recunoscătoare pentru ele. Aprecierea față de tine este și de partea mea, deopotrivă.

Nu sunt vreun model de echilibru, sunt doar „work in progress” cum spun americanii.

Să știi că mulți ani am fost extrem de prinsă în roata asta a carierei. Ăsta a fost focusul meu din primii ani de școală și până la 33 de ani. Am făcut două facultăți dificile aș spune (Facultatea de Drept și Facultatea de Economie și Administrare  a Afacerilor – secția Finanțe Bănci în cadrul Universității de Vest Timișoara) la zi, în paralel, străduindu-mă să am la ambele medii de bursă deși nu puteam primi burse de la amândouă și deși era evident că depuneam un efort extrem de mare, pe care am ajuns să îl resimt de prin anul doi la nivelul sănătății. Totuși refuzam să renunț la una dintre ele, în ciuda insistențelor oamenilor dragi din jur. Firește că nu aș recomanda copilului meu să facă aceeași alegere, însă pe atunci eram foarte convinsă că fac bine ceea ce fac.

Imediat după ce am terminat facultățile, am intrat la master, am dat examenul de admitere în Barou și am și început să lucrez la un birou de avocatură care făcea ceva diferit de ceea ce învățasem pe băncile Universității, anume consultanță de business. Era o chestiune relativ nouă pe atunci, activitatea avocaților fiind axată pe zona de litigii. Eu participasem în timpul facultății la o vizită organizată la Penitenciarul Timișoara și la câteva procese de drept civil, iar aceste experințe nu m-au convins că aceea ar fi calea potrivită pentru mine. Consultanța de business era altceva. Discutam cu clienți reprezentați de oameni foarte bine pregătiți în domeniul lor de activitate, care aveau realizări importante în viețile lor profesionale, care aduceau un input valoros chiar și în chestiunile pur juridice pentru că aveau experiența de business necesară pentru a avea o imagine largă asupra tranzacției, eram implicată în proiecte complexe în care erau în joc sume mari de bani…Firește că era spectaculos pentru un tânăr avocat, provocator și țintea exact spre ceea ce îmi doream la acel moment: creșterea profesională la un nivel cât mai ridicat, cât mai rapid posibil.

După ce ne-am făcut curaj, am deschis societatea de avocatură Legal For împreună cu alte patru colege cu care am lucrat mai bine de 9 ani chiar la primul meu loc de muncă. Aici am redescoperit frumusețea avocaturii, dar și ce înseamnă bucuria de a construi un business care se alinează perfect cu valorile tale și care arată altfel decât ceea ce văzusem până atunci pe piață. Ceea ce contează cel mai mult pentru noi este ca relația cu clienții noștri să fie una de parteneriat pe termen lung și atunci return rate-ul este elementul cheie la care ne uităm în fiecare an.

Am realizat de fapt că structura mea internă e de antreprenor.

Spre deosebire de alte femei, nu m-am visat de mică mireasă sau soție și nu știu dacă e un lucru bun sau rău, însă e cert că drumul acesta m-a făcut să fiu dedicată învățării și pasionată de meseria pe care mi-am ales-o. M-a ajutat enorm însă stabilitatea și sprijinul necondiționat pe care mi le oferă soțul meu și relația minunată pe care o avem de mai bine de 20 ani, fiindcă fără sprijinul lui cu siguranță nu aș fi fost unde sunt acum. Totul s-a schimbat însă când în viața noastră a apărut băiețelul nostru, fiindca el mi-a dat peste cap, la modul cel mai bun, ordinea priorităților. Abia după acel moment cred că aș putea vorbi despre o viață (mai) echilibrată.

Echilibrul însă e o chestiune atât de fragilă…cred că avem doar momente în care ne aflăm în echilibru, fiindcă lucrurile se schimbă zi de zi și agitația vieții ne face să fim într-o permanentă căutare a echilibrului. Uneori reușesc să îl găsesc mai ușor, alteori mai greu, alteori deloc, însă maturitatea la care am ajuns azi mă face să îl caut cu mai multă răbdare și îngăduință față de nereușitele mele.

Mihai Talpoș: – Știu că ai sprijinit, consistent, prin serviciile tale avocatiale, multe startup-uri românești să își găsească modele funcționale și eficiente de business și deci … să se dezvolte. Și mai știu faptul că faci acest lucru și prin intermediul Romanian Startup Booster Consortium, ceea ce este un lucru lăudabil. De unde vine dorința aceasta a ta de a ajuta startup-urile când, majoritatea avocaților specializați în drept comercial preferă să se orienteze cu precădere către societăți mature, cu capacități de plată sporite? Cât de important este aspectul financiar în relația avocatului Alexandra Jivan cu clienții săi?

Alexandra Jivan: – Realitatea e că majoritatea clienților noștri nu sunt startup-uri ci companii mijlocii, însă fiind destul de prezentă în zona de startup-uri și finanțare a lor, la început ca avocat al unor fonduri de investiții și business angels (cărora le sunt și astăzi recunoscătoare și care sunt în continuare clienții noștri), mai apoi ca mentor, speaker sau membru al juriului în diverse programe, am avut șansa să ne fie solicitate serviciile și de către startup-uri.

M-a surprins la început, deoarece nu am făcut demersuri conștiente în acest scop, însă am constatat mai apoi că e într-adevăr un mare plus pentru un startup să îi ofere consultanță juridică o societate de avocatură care de exemplu are experiență în runde de finanțare sprijinind cealaltă parte, adică investitorul.

Partea aceasta cu sprijinirea startup-urilor a venit deci organic și mă bucură să văd că sunt tot mai mulți cei care apreciează sprijinul juridic în proiectele lor și care înțeleg că suntem acolo pentru a preîntâmpina eventuale probleme, în calitate de parteneri ai lor, nu de frâne în calea progresului. Se întâmplă tot mai des, indiferent de nivelul de dezvoltare al business-urilor și e dovada unei educații antreprenoriale tot mai bune.

Îmi place să cred că orice act de implicare, cât de mică poate ajuta în acest sens. Fiecare dintre noi poate face câte ceva: de la a scrie un articol pe LinkedIn, până la a participa la evenimentele organizate de comunitățile locale ori chiar în diverse programe destinate startup-urilor, preacceleratoare, incubatoare etc. Am refuzat foarte puține invitații la evenimentele legate de startp-uri, în speranța că aportul meu a mai pus o cărămidă la creșterea unei comunități, a unor proiecte, a unor oameni. 

Este adevărat că, colaborarea cu startup-urile poate fi mai provocatoare pentru un avocat. De multe ori presupune să își dedici un timp mai îndelungat pentru a identifica corect problema și apoi soluția, mulți dintre fondatori fiind persoane cu experință de business mai mică, însă nu întotdeauna este așa. Lucrăm cu startup-uri în care fondatorii au dezvoltat anterior multe afaceri de succes și înțeleg perfect mecanismele juridice. Pe de altă parte, cei care pornesc pe drumul antreprenoriatului (în special în domenii care implică partea de tech – așa cum e cazul marii majorității startup-urilor cu care noi lucrăm) au și disponibilitatea și capacitatea de a învăța lucruri noi, gândesc strategic, organizat și eficient. Prin urmare, noi rezonăm cu acest tip de client și nu ne-am confruntat cu situația în care să nu găsim o cale de a crea un dialog productiv, chiar și dacă fondatorii erau la început de drum.

Cu privire la aspectele financiare, este adevărat că tarifele aplicabile startup-urilor nu pot fi la nivelul companiilor mari și că abordarea trebuie să fie una flexibilă, însă pentru noi nu a fost nicio problemă în a găsi o formulă împreună cu clienții noștri, fie sub formă de abonament lunar, de tarif orar sau chiar de achitare a onorariului prin dobândirea de părți sociale, astfel încât toată lumea implicată să fie mulțumită de rezultat. Soluții sunt, doar să existe deschidere și dorință de a colabora.

Mihai Talpoș: – Dacă ar fi să faci o categorisire a startup-urilor de care te-ai ocupat în decursul anilor, sau de care te ocupi acum, în funcție de industriile în care respectivele entități activează, cum ar arăta o astfel de împărțire pe categorii?

Alexandra Jivan: – Pentru că potențialul de creștere este cel mai mare în cazul startup-urilor tech, care pot scala foarte rapid, orice tip de business care nu implică tehnologie este mai puțin atractiv pentru investitori.

Lucrurile evoluează rapid și dacă acum câțiva ani era în vervă mare machine learning, acum este AI. O să vedem ce va urma. Cert este că trăim în vremuri în care tehnologia este peste tot, de la sectorul medical, până la automotive, agricultură, energie regenerabilă, educație etc. nu doar în cel de IT pur și că impactează startup-uri, companii mici, mijlocii și mari deopotrivă.

Acest context, dar și faptul că Legal For are marele avantaj de a avea avocați specializați în diverse ramuri de drept (fiecare dintre noi are o altă specializare, pe lângă know how-ul de drept corporativ și comercial pe care îl avem toate), mi-a permis să fiu implicată într-o mulțime de proiecte, din cele mai diverse domenii.

Mihai Talpoș: – După părerea ta … se poate afirma faptul că antreprenorii români au o apetența sporită pentru afacerile din zona Tech-ului?

Alexandra Jivan: – Da, cu siguranță. Nu doar pentru că tehnologia are evidente beneficii practice, ci și din considerentul atractivității pentru finanțatori, despre care am vorbit anterior.

Este foarte greu să crești un business fără o investiție de orice fel, iar atunci când fondatorii nu au fondurile necesare și creșterea organică durează ar dura foarte mult, partea de atractivitate a business-ului pentru investitori devine foarte importantă. Cred însă că nu e o chestiune specifică antreprenorilor români, ci e universală.

De asemenea, e dificil să faci un business clasic (o cafenea, un atelier auto etc.) la fel de ușor scalabil ca un startup care dezvoltă un SaaS și care după finalizarea platformei poate să se extindă teoretic oriunde în lume, să pivoteze mai ușor, să adauge servicii, produse etc. Firește că depinde de la caz la caz și există excepții.

Mihai Talpoș: – Din postura ta de persoană implicată direct în bunul mers al multor companii, ai putea să semnalezi cititorilor noștri niște tendințe pe care le observi în ultima vreme în ceea ce privește natura serviciilor avocatiale cu precădere solicitate de către clienți? Întreb acest lucru pentru că sunt convins că există o legătură directă între tipologia acestor servicii și orientările tactico-strategice la care societățile respective fac apel. Spre exemplu: un fel de servicii avocatiale va solicita o societate care dorește să își internationalizeze produsele sau serviciile și alte feluri de servicii va cere o societate interesată să își optimizeze cadrul de lucru cu clienții sau furnizorii.

Alexandra Jivan: – Dacă vorbim despre societățile mari cu care lucrăm, ele sunt deja stabile pe piață și internaționalizarea am simțit-o în sens invers, adică societatea mamă străină și-a deschis o companie fiică în țara noastră.

Dacă însă discutăm despre situația startup-urilor, atunci da, cu siguranță constatat că a apărut o tendință de internaționalizare în ultimii ani. Motivele sunt evidente: pentru multe tipuri de business-uri piața din România este mică din motive precum acela că dezvoltă soluții tehnologice care pot avea impact global sau fiindcă se adresează unor categorii restrânse de clienți din țara noastră (precum spitalele sau școlile). De asemenea, accesul la informație a condus la deschiderea antreprenorilor spre jurisdicții noi, pe care le priveau altă dată cu reticență din cauza lipsei de informații.

Tot mai multe startup-uri ne solicită să îi sprijinim cu demersurile necesare transferului de drepturi de proprietate intelectuală către propriile companii înființate în America (în Delaware de regulă) pentru a se bucura atât de facilități fiscale cât și de accesul la investitori cu disponibilități financiare ridicate. Revizuim tot mai multe contracte de servicii cu colaboratori din țări terțe, dar și contracte de finanțare, în special de împrumuturi convertibile în părți sociale. Să nu uităm de acceleratoarele care facilitează deschiderea spre diverse alte țări și programele de finanțare precum cele oferite de Țările Nordice a căror condiție prealabilă este adesea stabilirea sediului într-o anumită țară și care conduc implicit la internaționalizare.

În contextul globalizării pe care o trăim, dezvoltarea dincolo de granițele țării noastre a devenit un demers firesc.

Mihai Talpoș: – În final, cu raportare la vasta ta experiență, ce sfaturi succinte și utile ai putea da startup-urilor românești dornice să facă povești de succes pe plan național dar și internațional?

Alexandra Jivan: – În primul rând aș sfătui pe oricine care dorește să înceapă un business, să identifice întâi o problema reală într-un domeniu în care are deja know-how, să găsească o soluție creativă și să creadă în ea. Apoi să fie conștient că va întâmpina multe greutăți până când va reuși să aducă proiectul în stadiul visat, dar dacă va avea echipa potrivită și multă determinare, are șanse mari să reușească în ceea ce și-a propus.

Când am plecat de la biroul de avocatură în care mi-am început cariera și în care am crescut de la junior lawyer, la senior și apoi partner, după 9 ani în acel context, Legal For a venit cu multe emoții. Oare cum va fi? Oare vom reuși să atragem proiecte interesante de nivelul pe care ni-l dorim? Oare ar fi o idee mai bună să ne gândim la o colaborare part-time cu un alt birou de avocatură sau un client ca avocat inhouse până când ne punem pe picioare? Atunci am primit un sfat extrem de util, care mi-a rămas în minte și m-a ajutat mult, de la un antreprenor pe care îl apreciez mult pentru compania pe care a dezvoltat-o, dar și pentru latura sa umană: Fiecare dintre noi are o cantitate limitată de energie. Dacă alegem să alocăm doar 50% din ea unui proiect, acesta va crește proporțional cu energia investită, așa că dacă într-adevăr credem în ceva, dedicarea trebuie să fie 100%. Nu spun că e ușor să renunți la plasa de siguranță sau că riscurile nu sunt mari, dar în cazul nostru a funcționat. Am renunțat să ne gândim la orice plan B și ne-am implicat 100% doar în crearea și creșterea Legal For. Rezultatele au fost mult peste măsura așteptărilor noastre și sper din suflet ca în anii următori să reușim să ne menținem, dacă nu chiar să continuăm să creștem în direcția potrivită pentru noi.

Vorbesc la plural fiindcă nimic din ceea ce însemn eu ca profesionist nu ar fi existat fără echipa lângă care am crescut. Două dintre partenerele Legal For mi-au fost mentori la începutul carierei, cu celălalt partener am fost colegă de generație, lucrăm de 15 ani împreună zi de zi și modul nostru de lucru este identic, viziunea este aceeași. Cred tare în faptul că nu poți face singur ceea ce poți face în echipă și că doar alături de oamenii potriviți care îți împărtășesc valorile, care sunt implicați în mod real în ceea ce faci și lângă care te vezi alături peste ani, poți cu adevărat să construiești ceva trainic.

Mihai Talpoș: – Îți mulțumim mult pentru amabilitatea de a răspunde întrebărilor noastre și îți dorim mult succes în continuare.